Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft

Ausgiebige Geschäftsessen, pompöse Abendveranstaltungen sowie private Einladungen nach Hause sind in vielen Geschäftskulturen Vehikel für den Aufbau einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung, ohne die ein Vertragsabschluss kaum zustande kommen kann. Denn in diesen Ländern macht man nur mit Freunden Geschäfte, nicht mit Fremden.

Ein Gastgeschenk mit persönlichem Bezug, das die eigene Wertschätzung darlegt, kann dann von essenzieller Bedeutung sein. Dazu ist es hilfreich, den anfänglichen Small Talk zu nutzen, um Interessen und Hobbies des Geschäftspartners nach und nach herauszufinden und sich diese zu diesem Zweck auch zu merken. Wenn ausländische Geschäftspartner erstmals zu Besuch in Deutschland sind, sollte man zudem die Chance nutzen, herauszufinden, welche lokalen Spezialitäten ihnen besonders gut schmecken. Solche individuellen Mitbringsel treffen dann beim nächsten Besuch vor Ort voll ins Schwarze. Der Geschäftspartner merkt, dass man sich Gedanken gemacht hat, worüber er sich freuen würde. Dies lässt von einer guten persönlichen auf eine verlässliche Geschäftsbeziehung schließen. Das ist es, was Gastgeschenke in beziehungsorientierten Geschäftskulturen so bedeutend macht.

Es gilt beim Schenken jedoch auch, kulturelle Fettnäpfchen zu umgehen, angefangen bei der Farbe des Geschenkpapiers bis hin zu manifestiertem Aberglauben, welcher eigentlich guten Geschenkideen schnell einen negativen Beigeschmack verleiht. Genauso können Geschenke je nach Kontext leicht mit einer indirekten Nachricht versehen werden, die gar nicht beabsichtigt ist.

In den meisten Ländern müssen Gastgeschenke zudem mit Compliance-Regeln vereinbar und vom Verdacht des Bestechungsversuches frei sein. Anderenorts ist die goldene Mitte zwischen persönlicher Wertschätzung und dem rechten Maß zu finden, damit sich der Beschenkte einerseits geehrt, andererseits aber nicht zu sehr unter Druck gesetzt fühlt, sich revanchieren zu müssen.

Wer wird alles beschenkt?

Besonderes Augenmerk ist auch darauf zu legen, ob in einem Land ein stark ausgeprägtes Hierarchiebewusstsein besteht. Denn dann dürfen Geschäftspartnern auf unterschiedlicher Hierarchieebene keine gleichen oder gleich aussehenden Geschenke übergeben werden. Der Wert des Geschenks wie auch der Aufwand der Verpackung sollten die unterschiedlichen Ranghöhen der Beschenkten klar widerspiegeln. Oft ist die Optik des Geschenkes, also die Verpackung, fast wichtiger als das Geschenk selbst! Es wäre jedoch falsch, der Einfachheit halber nur den Managern auf gleicher Rangebene Geschenke mitzubringen. Teamassistenten und Mitarbeiter auf der operativen Ebene sollten großzügig bedacht werden, um die weitere Zusammenarbeit freundlich zu unterstützen.

Bei einer privaten Einladung sollte die Frau des Gastgebers immer ein Geschenk erhalten. In vielen Ländern mit Fokus auf die Großfamilie werden Sie bei einer privaten Einladung vielleicht auch Großeltern und weitere Familienangehörige treffen, die bei den Vorbereitungen geholfen haben. Dann ist es hilfreich, viele Präsente verteilen zu können. Auch die Kinder sollten bedacht werden, hier bieten sich generell Süßigkeiten an. In arabischen Ländern kann es unangebracht sein, als Mann den Frauen der Familie etwas zu überreichen.

Rituale beachten

In vielen Kulturen wird ein Geschenk respektvoll mit beiden Händen überreicht, manchmal ist auch eine kleine Verbeugung angebracht. Und gar nicht so selten wird die Übergabe des Geschenkes fürs Protokoll fotografiert. Die Ranghöchsten erhalten ihr Geschenk immer zuerst.

Genauso wichtig ist die Frage, ob Geschenke üblicherweise im Beisein des Schenkenden geöffnet werden oder nicht. In vielen Kulturen ist das Risiko zu groß, dass Schenkender und Beschenkter das Gesicht verlieren, wenn das ausgewählte Geschenk nicht gut ankommt. Bestehen Sie also nicht darauf, dass Ihr Geschenk sofort geöffnet wird, weil Sie sehen wollen, ob Sie das richtige gefunden haben. Und öffnen Sie auch das Ihnen überreichte Geschenk erst später.

Vielerorts reicht es, sich bei der Übergabe eines Geschenkes zu bedanken, danach finden Geschenke keine Erwähnung mehr. Sie werden also niemals wirklich erfahren, ob Ihr Geschenk gut angekommen ist oder nicht. Ebenso wenig wird von Ihnen erwartet, dass Sie sich explizit für ein bestimmtes Geschenk bedanken. Das macht die Sache wiederum ein wenig leichter.

Was also schenken?

In den meisten Ländern kommen Gastgeschenke aus der eigenen Heimat, wie lokale Spezialitäten, Bildbände, Kunsthandwerk etc., gut an. Auch das Qualitätssiegel „Made in Germany“ hat fast überall auf der Welt einen guten Ruf. Viele Männer mögen deutsche Autos, ein entsprechendes Modell des jeweiligen Traumautos könnte ein passendes Geschenk sein.

Lediglich bei alkoholischen Getränken (Wein, Schnaps usw.) und Pralinen, die Alkohol enthalten, sollten Sie darauf achten, ob die Religion oder auch persönliche Einstellung des Geschäftspartners diese vielleicht verbieten. Möglich ist auch, dass Sie sich in einer Gegend aufhalten, in der beispielsweise Wein oder Schnaps hergestellt werden. Dann könnte eine Flasche aus Deutschland so interpretiert werden, als wolle man sagen, dass das deutsche Produkt im Vergleich doch besser sei. Beachten Sie bei Nahrungsmitteln unbedingt auch die Einfuhrregeln des Zolls.

Abstand nehmen sollten Sie von Werbegeschenken Ihrer Firma, die en masse produziert und entsprechend weit verbreitet werden. Denn damit signalisieren Sie Ihrem internationalen Geschäftspartner, dass Sie sich keine besondere Mühe bei der Auswahl des Geschenkes gegeben haben und die persönliche Beziehung eher nicht wertschätzen.

Hier ein paar Beispiele für die Geschenkauswahl in unterschiedlichen Regionen:

Asien

Bei Geschenken für asiatische Geschäftspartner sollten Sie generell auf die Symbolik von Farben, Objekten und Zahlen achten. Informieren Sie sich genau, denn in den unterschiedlichen Ländern Asiens können die Bedeutungen stark voneinander abweichen.

Ein No-Go kann beispielsweise ein Schweizer Taschenmesser sein, denn Messer zerschneiden das Band der Freundschaft. Eine Uhr steht für Vergänglichkeit, ebenfalls keine Symbolik für eine langlebige Geschäftsbeziehung. Eine Ausnahme bildet vielleicht die Schwarzwälder Kuckucksuhr, die überall auf der Welt bekannt ist. Auch eine Rolex-Uhr werden asiatische Geschäftspartner wahrscheinlich nicht zurückweisen, allerdings dürfte der Wert eines solchen Geschenkes meist gegen die gängigen Compliance-Regeln verstoßen. Regenschirme haben in China und Singapur die Bedeutung, den anderen nie wieder sehen zu wollen. Genauso können Trachtenhüte missverstanden werden, denn grüne Kopfbedeckungen stehen in China für einen betrogenen Ehemann.

Die Farbe Weiß ist in vielen asiatischen Ländern die Farbe der Trauer und eignet sich deshalb nicht für Geschenke oder auch Geschenkverpackungen. Wählen Sie besser die Farben Gold und Rot, die für Reichtum und Erfolg stehen. Ungerade Zahlen, also beispielsweise drei Flaschen Wein, und die Zahl Vier bringen Unglück. Die Acht und die Neun sind hingegen besonders positive Zahlen. In China steht die Neun für Unendlichkeit.

Arabischer Raum

In arabischen Ländern sollten Sie die Regeln des Islams beachten. Vermeiden Sie alles mit Alkohol. Verschenken Sie auch nichts, das Schweinefleisch enthält. Diese Regel umfasst auch Lederwaren!

Speisen und Getränke ins Haus Ihres arabischen Gastgebers zu bringen, kann dahingehend interpretiert werden, dass Sie seine Fähigkeiten als guter Gastgeber anzweifeln. Intellektuelle Geschenke, wie Bücher, signalisieren hingegen, dass Sie Ihren Gastgeber für gebildet halten.

Südamerika

In vielen südamerikanischen Ländern sind Gastgeschenke erst üblich, wenn man sich besser kennt. Es gilt aber auch dann, sich eher für ein nettes Mitbringsel als für ein wertvolles Geschenk zu entscheiden. Achtung: Geschenke aus Metall oder scharfe Gegenstände symbolisieren auch hier eine Trennung und damit das Ende der guten Geschäftsbeziehung. Sowohl die Farbe Dunkelrot als auch ein Halstuch werden mit Tod und Trauer in Verbindung gebracht.

Osteuropa

In Osteuropa wird viel und gerne geschenkt. Ein Blumenstrauß für die Gastgeberin sollte eine ungerade Zahl an Blumen aufweisen. Eine gerade Anzahl wird nur in Trauerfällen überreicht. Die Farben Gelb oder Weiß sollten ebenfalls vermieden werden, da sie Eifersucht oder Unglück symbolisieren.

Alkoholische Getränke werden meist gemeinsam mit dem Gast getrunken. Aber schenken Sie keinen Wodka, wenn dieser als Nationalgetränk gilt.

Autorin: Katrin Koll Prakoonwit – Bevor sie sich als Journalistin selbständig machte, schrieb Katrin Koll Prakoonwit Länderanalysen für die FAZ. Heute arbeitet sie für Publikationen verschiedener Beratungsunternehmen und Verlage. Frau Koll Prakoonwit lebt in Reading, Berkshire, bei London.