Griechisch-expressive Kommunikation

Sowohl privat als auch im Geschäftsleben zeigen sich viele Griechen eher extrovertiert. Hinzu kommt, dass Griechen vielfach Individualisten sind. Um ihre ehrlich gemeinte Herzlichkeit, aber auch ihre individuelle Persönlichkeit zu unterstreichen, verwenden sie viel Gestik und Mimik. Gegenseitige Berührungen sind ein wichtiger Teil der Kommunikation. Auch kann ein Gespräch deutlich lauter ausfallen, als wir es aus dem deutschen Businessumfeld gewohnt sind.

Deutsche reagieren auf diesen expressiven Stil häufig zurückhaltend. Erschwerend hinzu kommt, dass Griechen sich gerne in die unmittelbare Nähe ihres Gesprächspartners stellen oder setzen. Sie benötigen nur wenig sozialen Abstand, was Deutsche, die eine hohe Komfortzone haben, oft als unangenehm und bedrohlich empfinden. In der Konsequenz weichen sie automatisch zurück, was wiederum von den Griechen als kühl, distanziert und unnahbar gewertet wird – keine gute Grundlage für eine gemeinsame Geschäftstätigkeit, die aus griechischer Sicht vornehmlich auf der persönlichen Beziehungsebene beruhen sollte.

Der Gesprächfaden darf abreißen …

Unterbrechungen während eines Meetings oder einer wichtigen Verhandlung werden Ihre griechischen Partner nicht als störend werten. Im Gegenteil, sie sind vielmehr Teil ihres expressiven Charakters: In Griechenland denkt und handelt man oft sehr schnell. Die noch nicht zu Ende gedachten Gedanken des Gesprächspartners werden daher gerne vorweggenommen, der Satz wird zu Ende geführt, aber auch der hereinkommende Anruf wird mal eben nebenbei schnell beantwortet. Auch für einen unangemeldeten Besucher nimmt man sich gerne eine kleine Auszeit vom Meeting.

Griechische Geschäftspartner besitzen die Fähigkeit des Multi-Taskings, d.h. mehrere Besprechungen auf einmal zu führen – sei es im Meetingraum, am Telefon oder zwischen Tür und Angel – , ist für sie kein Problem. Mit Leichtigkeit werden sie jeden abgebrochenen Gesprächsfaden schnell wieder aufnehmen.

In Deutschland sind wir es hingegen gewohnt, eine Sache nach der anderen zu erledigen. Demnach schenken wir unseren Gesprächspartnern unsere volle Aufmerksamkeit und sehen alles andere als unhöflich an. Sie sollten die griechische Art der Kommunikation keinesfalls als Geringschätzung Ihrer Person werten, sondern besser als charakteristischen Teil der Geschäftskultur betrachten.

… nicht aber der Augenkontakt

Während der Gesprächsfaden gerne einmal abreißt, muss der Augenkontakt während des Gesprächs stetig sein. Griechen werden es als Zeichen von Desinteresse, wenn man während einer Unterhaltung mehrfach kurz wegschaut.

Verhandlungen nach griechischem Kommunikationsmuster

Expressiv werden auch Ihre Verhandlungsgespräche mit griechischen Geschäftspartnern ablaufen. Das erste Angebot wird per se immer abgelehnt, deshalb sollten Sie genügend Spielraum einkalkulieren. Genauso wichtig ist jedoch, die gewährten Konzessionen als besonders schwerwiegend darzustellen und gleichzeitig der griechischen Seite ein Zugeständnis abzuverlangen. Bleibt diese dramatische Zurschaustellung der einzelnen Verhandlungsschritte aus, werden Ihre griechischen Partner mit dem Verhandlungsstand nie zufrieden sein. Folgen Sie daher diesem Kommunikationsmuster griechischer Verhandlungskunst. Bleiben Sie außerdem in jeder Phase der Gespräche freundlich, lächeln Sie, selbst wenn Ihre griechischen Verhandlungspartner hin und wieder versuchen werden, Sie durch eine eher aggressive Konfrontationstaktik oder emotionale Ausbrüche aus der Fassung zu bringen.

Auf der anderen Seite sollten Sie es vermeiden, verbal auf eine schnelle Entscheidung der Griechen zu drängen. Zu viel Zeitdruck könnte kontraproduktiv sein, insbesondere wenn Sie dadurch versuchen, das Verhandlungsspiel abzukürzen. Das griechische Idealbild ist eine einstimmige Konsensentscheidung. Um diese zu erreichen, führen sie auch miteinander lebhafte und kontroverse Diskussionen, an denen sich alle rege beteiligen. Lassen Sie sich Ihre Ungeduld auf keinen Fall anmerken, wenn man Sie auf eine Entscheidung warten lässt. Geben Sie Ihren griechischen Partnern genügend Raum, um ihr Bedürfnis nach gegenseitiger Kommunikation zu stillen. Nur so werden sie das erreichte Ergebnis mit Zufriedenheit betrachten. Und dann klappt auch die spätere Umsetzung des verhandelten Vorhabens ohne Probleme!

Autorin: Katrin Koll Prakoonwit – Bevor sie sich als Journalistin selbständig machte, schrieb Katrin Koll Prakoonwit Länderanalysen für die FAZ. Heute arbeitet sie für Publikationen verschiedener Beratungsunternehmen und Verlage. Frau Koll Prakoonwit lebt in Reading, Berkshire, bei London.