Chinesischer Kommunikationsstil

Chinesen sprechen oft lauter und schneller als deutschsprachige Europäer, verbunden mit einer facettenreicheren Intonation. Es liegt eine ganze andere ›Tonalität‹ in der Stimme. Teilweise hört sich ihr Sprechen für unsere Ohren recht abgehackt an.

Beziehungsorientiert kommunizieren

Entscheidend ist jedoch, dass Chinesen einen beziehungsorientierten Kommunikationsstil pflegen. Nicht die Sache, sondern die Menschen stehen im Mittelpunkt einer Unterhaltung. Bei einer Auseinandersetzung werden Chinesen daher schnell einlenken, jedoch aus Höflichkeit und nicht unbedingt aus Überzeugung.

In den deutschsprachigen Ländern wird hingegen primär sachlich kommuniziert, was bei vielen Chinesen aggressiv und unfreundlich ankommt. Im Gegensatz zu dieser direkten Kommunikation, bei der alles konkret angesprochen wird, ist die rein chinesische Kommunikation indirekt.

Auf diesen traditionell indirekten Kommunikationsstil werden Sie vor allem in vielen chinesischen Staatsbetrieben und in großen privaten Firmen treffen. Wie man etwas sagt, ist dann viel wichtiger, als was man sagt. In der Kommunikation mit diesen Unternehmensvertretern sind in erster Linie eine ausgezeichnete Menschenkenntnis und eine scharfe Beobachtungsgabe von Vorteil. Sachkenntnis kommt erst an zweiter Stelle.

In vielen moderneren privaten wie auch ausländisch geführten Unternehmen verändert sich die Kommunikation jedoch zunehmend. Dort wird ein Chinese mit seinen ausländischen Geschäftspartnern oder Kollegen direkter sprechen als mit seinen chinesischen Kollegen.

Auch die hierarchische Stellung einer Person nimmt Einfluss auf ihren Kommunikationsstil. Grundsätzlich kann sich ein chinesischer Vorgesetzter eher erlauben, mit seinen Mitarbeitern in direkter Weise zu reden. Ein Mitarbeiter wird dies nicht bei seinem Chef wagen. Aber ein direkter Chef wird seine kritischen Worte ebenfalls indirekt formulieren, wenn ihm sein Gegenüber sehr wichtig ist. Je älter bzw. höher ein Gesprächspartner in einer Unternehmenshierarchie angesiedelt ist, desto respektvoller und höflicher wird man mit ihm kommunizieren. Bei abweichender Meinung wird man ihm nicht widersprechen.

In China schätzt man primär Anpassungsfähigkeit und Selbstbeherrschung, während man im deutschsprachigen Raum authentisches Verhalten und kritische Offenheit für wichtiger hält. Dies spiegelt sich in den unterschiedlichen Kommunikationsstilen wider.

Mit Small Talk die Basis schaffen

Zum Aufbau und Erhalt persönlicher Beziehungen spielt der Small Talk in China eine wesentliche Rolle. Um eine gute Stimmung zu schaffen, sind Komplimente über China und alles Chinesische immer ein guter Anfang. Für die Themenwahl gibt es keine strengen Taburegeln. Jedoch sind kritische Themen, wie die Studentenunruhen am Tian’anmen 1989, Konflikte mit Tibet und Taiwan, Zensur, Korruption und Menschenrechte sicherlich nicht geeignet, um persönliche Beziehungen positiv zu beeinflussen.

Es kommt natürlich darauf an, in welcher Situation und mit wem, aber auch wie man über solche Themen diskutiert. Werden sensible Themen einmal von Chinesen angesprochen, sollten Sie nicht versuchen, sachlich-objektiv, sondern eher zurückhaltend und höflich zu argumentieren.

Westlicher Humor wird nicht verstanden

Aufgrund des unterschiedlichen kulturellen Hintergrundes werden westlicher Humor und Witze von den meisten Chinesen nicht verstanden. Auch Eröffnungsanekdoten und Scherze, z. B. zu Beginn einer Präsentation, wirken meist kontraproduktiv. Ernsthaftigkeit hingegen signalisiert chinesischen Partnern den gegenseitigen Respekt. Deswegen sollten Witze bei geschäftlichen Treffen besser vermieden werden.

Zustimmung und Ablehnung entschlüsseln

Für westliche Geschäftsleute ist es oft schwierig zu erkennen, ob ein chinesischer Gesprächspartner einer Sache oder einem Vorschlag zustimmt oder nicht. Um die Harmonie nicht zu gefährden oder auch aus Angst vor Gesichtsverlust vermeiden Chinesen es, Ablehnung direkt zu äußern.

Daher hört man selten ein klares ›Nein‹, sondern stattdessen eher ein ›Ja‹ bzw. ausweichende Formulierungen. Chinesen sind in der Lage, diese feinen Nuancen in der Kommunikation zu erkennen, doch wir Westler nehmen diese nur wahr, wenn wir entsprechend sensibilisiert sind. Versuchen Sie also, sich darauf einzustellen, dass Ablehnung indirekt ausgedrückt wird, durch Aussagen wie beispielsweise:

• ›This is very difficult for us.‹
• ›We have to think about this.‹
• ›We basically agree, BUT….‹

Daneben gibt es einige deutliche Signale, wie:

• Schweigen oder Zögern
• Gegenfragen
• Ablenken vom Thema
• Stellen von extremen Bedingungen
• Kurzfristige ersatzlose Verschiebungen, begleitet von einer
• Aussage wie: ›Ich kann den Termin heute nicht einhalten. Aber sobald ich Zeit habe, melde ich mich.‹

Seien Sie daher auch vorsichtig mit Fragen, auf die Chinesen nur mit ›Ja‹ oder ›Nein‹ antworten können! Um einen Gesichtsverlust zu vermeiden, erhalten Sie im Zweifel immer ein ›Ja‹, auch wenn ›Nein‹ gemeint ist. Für den weiteren Gesprächsverlauf besser geeignet sind daher die ›W-Fragen‹ (Wie, Warum, Wo, …?).

Sachliche Kritik gibt es nicht

Auf direkte Kritik reagieren Chinesen sehr viel empfindlicher als wir im deutschsprachigen Raum. Wer in China Kritik üben möchte, sollte unbedingt berücksichtigen, dass der Kritisierte sein Gesicht wahren möchte. Auch bei uns heißt es: ›Nun nimm das doch nicht so persönlich!‹ Chinesen nehmen Kritik fast immer persönlich. Eine sachliche Kritik, wie im deutschsprachigen Raum hochgehalten, kennt man in China nicht. Stattdessen heißt es: ›Lob wirkt wie Sonnenschein, Kritik wie eiskalter Wind.‹ Daher kann Kritik, auch wenn sie neutral formuliert ist, schnell zu erheblichen persönlichen Verstimmungen zwischen Geschäftspartnern und bei dem Kritisierten zu Gesichtsverlust führen.

Chinesen werden Kritik auf indirekte Art und Weise üben, z. B.:

• Kritik mit Lob verbinden: ›Wir sind sehr froh, dass wir Sie an Bord haben und Sie das Projekt so maßgeblich vorangetrieben haben. Allerdings …‹
• Freundlich Hilfe anbieten: ›Mr. Wang, kann es sein, dass die Qualität dieser Produkte nicht die gleiche ist, die wir vereinbart haben? Wollen wir noch einmal gemeinsam in die Spezifikationen schauen? Vielleicht haben Sie etwas übersehen?‹
• Kritik Dritter anführen: ›Wir haben von einigen Kunden Berichte erhalten, dass es bei dem Produkt X Qualitätsprobleme gibt. Könnten Sie das einmal überprüfen?‹
• Betonung des Wunschzustandes: ›Wir müssen unbedingt die qualitativen Abweichungen von zwei Prozent auf 0,5 Prozent herunterfahren.‹

Falsche Manier des westlichen Kritisierens

Geben Sie chinesischen Geschäftspartnern oder Mitarbeitern die Chance, von sich aus über gemachte Fehler zu sprechen. Das ist deutlich besser, als sie zu kritisieren. Vor Ort können auch bei einem gemeinsamen Drink nach der Arbeit einmal kritische Punkte unter vier Augen angesprochen werden.

Wie Kritik aufgenommen wird, hängt auch mit dem individuellen Charakter des Kritisierten zusammen. Bei sensiblen und defensiven Menschen sollte Kritik vorsichtiger vorgebracht werden als bei kritikfesten und offensiven Menschen. Auch haben sich viele Chinesen in falsch verstandener Manier das westliche Kritiküben angeeignet und kritisieren teils schon direkter als im deutschsprachigen Arbeitsleben vertretbar wäre. Dennoch empfehlen wir, kritische Punkte stets sehr zurückhaltend zu kommunizieren.

Autoren: Gerd Schneider und Jufang Comberg – Gerd Schneider berät Unternehmen mit dem Schwerpunkt Asiengeschäften und bietet interkulturelles Training für Länder wie China, Japan und Korea an. Insgesamt zählen über 30 weltweite Ziele zu seinem vielseitigen Repertoire. Die Businesstrainerin Jufang Comberg ist in China geboren und studierte Germanistik an verschiedenen asiatischen Universitäten. Seit 2004 lebte die Autorin in Deutschland. Sie spezialisierte sich auf die VR China und Hongkong als Schwerpunktländer in ihren interkulturellen Seminaren.

Auszug aus dem Buch Geschäftskultur China kompakt, CONBOOK Verlag