Begegnen Sie Ihren internationalen Geschäftspartnern auf Augenhöhe. Ein Mangel an Planung, Pünktlichkeit oder Ordnung vor Ort bedeuten nicht, dass alles im Chaos versinkt und keine hervorragenden Ergebnisse erzielt werden können. Versuchen Sie also nicht, gute Ratschläge zu erteilen, wie man aus deutscher Sicht alles besser machen könnte!
Anders als in der deutschen Geschäftskultur steht in vielen Ländern dieser Welt nicht die Sache an sich im Vordergrund, sondern die gute Beziehung zwischen den Geschäftspartnern. Stimmt die Chemie nicht, kommt es zu keiner Kooperation. Pflege Sie die Beziehungsebene, greifen Sie beispielsweise öfters mal zum Telefonhörer.
In einer Verkaufspräsentation geht es in vielen Ländern nicht so sehr um Zahlen, Daten und Fakten, sondern mehr um Eloquenz, Charme und die Darstellung der eigenen Person. Zeigen Sie sich also von Ihrer besten Seite. Das Produkt spricht niemals für sich!
Geschäftsessen und After-Work-Aktivitäten sind in vielen Ländern mindestens genauso wichtig wie das Meeting im Konferenzraum. Es geht darum, sich besser kennenzulernen, gegenseitiges Vertrauen und damit eine stabile persönliche Ebene für das Business aufzubauen.
Vor allem in südlichen Gefilden gehört es im Business dazu, Emotionen zu zeigen. Es wird lebhaft diskutiert, theatralisch um Preise gefeilscht und auch einmal wütend mit der Faust auf den Tisch gehauen. Lassen Sie sich nicht irritieren, sondern versuchen Sie, den richtigen Ton zu treffen.
Viele Dinge im Auslandsgeschäft laufen nicht nach Plan. Viele internationale Projektpartner erstellen erst gar keinen Plan. Bringen Sie genügend Flexibilität mit, um auch einmal ohne deutsche Detailplanung auszukommen. Lassen Sie sich stattdessen vom Improvisationstalent Ihrer ausländischen Kollegen vor Ort überraschen!
Kommt der Vertrag nun zustande oder nicht? Insbesondere in Ländern, in denen Entscheidungen nicht von einem Einzelnen, sondern von allen gemeinsam im Konsens getroffen werden, braucht es eine Weile, bis hinter verschlossenen Türen alle gehört worden sind. Druck auszuüben, um die Dinge etwas zu beschleunigen, führt meist zum gegenteiligen Effekt!
Im asiatischen Raum, aber auch in vielen Ländern Südamerikas und Südeuropas gilt es, stets die Harmonie zu wahren und die gute Beziehung zwischen den Beteiligten nicht zu gefährden. Absagen werden daher nicht mit einem direkten „Nein“ erteilt, sondern durch ausweichende Aussagen abgefedert. Kritik wird nur sehr, sehr vorsichtig geäußert, wenn überhaupt.
Deutsche meinen, was sie sagen, und sagen, was sie denken. Ihre Wahrhaftigkeit, die sich in einer sehr direkten Kommunikation äußert, ist aber nicht überall auf der Welt der richtige Weg. In vielen Ländern reicht es, Dinge nur dezent anzudeuten oder sehr indirekt anzusprechen. Das Gegenüber weiß dann genau, was gemeint ist. Aber es ist für beide Seiten angenehmer, die Dinge nicht beim Namen zu nennen. Üben Sie sich darin, zwischen den Zeilen zu lesen.
Mit kulturellen Unterschieden umzugehen, erfordert Ihre ganze Aufmerksamkeit. Übermüdet und gestresst zu sein, kann Ihre interkulturelle Kompetenz untergraben. Kommen Sie daher besser zwei Tage vor dem entscheidenden Verhandlungsgespräch im Gastland an, um sich erst etwas zu akklimatisieren!
In vielen Kulturen besteht eine hohe Kontextorientierung. Das bedeutet, dass man Informationen nicht nur über das gesprochene Wort vermittelt, sondern dass viele verschiedene Kontextfaktoren einbezogen werden müssen, um eine Aussage richtig zu verstehen. Der Gesichtsausdruck des Gesprächspartners, Anspielungen und Andeutungen, Ort, Zeit und Umstände des Gesprächs und viele weitere Dinge fügen sich wie Mosaiksteinchen zusammen. Deutschen fällt es schwer, diese Codes zu entziffern.
Steht die persönliche Beziehung zwischen den Geschäftspartnern an erster Stelle, ist man meist auch an Langfristigkeit interessiert. Das schnelle Geschäft wird in Ländern mit einer hohen Beziehungsorientierung negativ betrachtet.
Erster Einstieg, selbständige Vertiefung oder zusätzliche Details – Sie wählen, wo und wann sie auf relevante Informationen zugreifen. Wir bieten Onlinekurse zu den unterschiedlichsten interkulturellen Themen – auch wer schon viel Erfahrung hat, findet immer etwas Neues!
Die Kulturdimension der Machtdistanz zeigt, inwieweit die Menschen einer Kultur eine ungleiche Verteilung von Macht akzeptieren und erwarten. In Ländern mit einer hohen Machtdistanz bestehen in Unternehmen steile Hierarchien. Flache Hierarchien sind nur in Ländern mit einer geringen Machtdistanz und einem somit ausgeprägten Gleichheitsdenken zu finden. Der eigene Führungsstil sollte an diesen kulturellen Unterschied angepasst werden.
In vielen Ländern ist Networking einfach unerlässlich. Die Empfehlung eines Geschäftspartners ist ein wertvoller Türöffner – und häufig der einzige Schlüssel zum Erfolg. „It’s not what you know but who you know!“ Zudem gilt der Grundsatz, sich innerhalb eines Netzwerkes zu unterstützen. Gegenseitige Gefallen werden nicht negativ als Vetternwirtschaft betrachtet, sondern sind Teil des gesellschaftlichen Gefüges.
Andere Länder, andere Sitten. Nur mit einer großen Portion Offenheit finden Sie die richtige innere Einstellung, um mit ungewohnten Denk- und Handelsweisen im Business zurechtzukommen.
Unsere kulturelle Prägung hat einen wesentlichen Einfluss darauf, wie wir Dinge wahrnehmen und bewerten. So variiert in verschiedenen Kulturen beispielsweise die Wahrnehmung von Zeit. Während für Deutsche Pünktlichkeit im Business zum guten Ton gehört, spielt die Zeit in anderen Kulturen eine eher untergeordnete Rolle. Gemeinsame Weltbilder, Werte und Normen werden uns schon sehr früh von unserer Familie und unserem sozialen Umfeld mitgegeben und prägen unser Denken, Fühlen und Handeln. Nur wenn Sie sich Ihrer deutschen Prägung bewusst sind, können Sie kulturelle Unterschiede wahrnehmen!
In spanischsprachigen Ländern werden die Deutschen gerne als Quadratköpfe (cabeza cuadrada) bezeichnet. Sie sind in ihrem Denken sehr blockiert, legen ein sperriges Verhalten an den Tag und ecken überall an. Also feilen Sie etwas an Ihren deutschen Kanten!
Deutsche tun im Business alles, um Risiken einzugrenzen oder ganz zu vermeiden. Dieses Verhalten basiert auf dem Kulturstandard der Unsicherheitsvermeidung: Man kann mit Unsicherheit und ungewissen Situationen nicht umgehen. In Deutschland werden daher mit die meisten Versicherungen verkauft! In vielen anderen Kulturen weisen die Menschen eine sehr viel höhere Risikobereitschaft auf, was sich auch in ihrem geschäftlichen Verhalten widerspiegelt. Manchmal müssen Sie im internationalen Business einfach ins kalte Wasser springen!
Viele deutsche Geschäftsleute halten Small Talk für reine Zeitverschwendung. Weit gefehlt! In den meisten Geschäftskulturen dieser Welt gilt: Small Talk lockert die Atmosphäre und trägt zum notwendigen Vertrauensaufbau bei. Denken Sie daran: Kein Geschäft ohne persönliche Beziehung, keine persönliche Beziehung ohne Small Talk!
Die Fähigkeit, Abweichendes nicht abzulehnen, wird als Toleranz bezeichnet. Vieles im Ausland mag zwar im ersten Moment fremd erscheinen, es ist aber letztlich nicht unbedingt besser oder schlechter, sondern eben einfach nur anders. Kulturelle Unterschiede kann nur überwinden, wer nicht alles nach seinem eigenen Maßstab bewertet, sondern wer Toleranz walten lässt und die Dinge einfach annimmt, wie sie sind.
Unterstatement kommt in vielen Ländern gut an. Hier ist es wichtig, nicht zu sehr mit eigenen Erfolgen zu prahlen. In anderen Kulturen kann es jedoch essentiell sein, seine Macht und Position im Unternehmen deutlich zu zeigen, beispielsweise durch Statussymbole, um als Geschäfts- und Verhandlungspartner ernstgenommen zu werden.
Schriftliche Vereinbarungen haben in vielen Ländern einen geringeren Stellenwert als mündliche Zusagen. Was wirklich zählt, ist das gegenseitige Vertrauen. Vielerorts wird ein Vertrag nur als Anfangspunkt einer Geschäftsbeziehung betrachtet. Man schreibt sozusagen die gemeinsamen Absichten nieder. Im Verlauf des Projekts werden dann einzelne Klauseln je nach Bedarf angepasst.
In Deutschland spricht man häufig vom Verhandlungsgegner. In vielen anderen Geschäftskulturen weltweit redet man jedoch vom Verhandlungspartner – und meint dies wörtlich. Nur gemeinsam kommen alle ans Ziel. Streben Sie daher in einer Verhandlunge möglichst eine Win-Win-Situation an.
„When in Rome, do as the Romans do.“ Dieser Ausspruch hat sicherlich seine Berechtigung. Sie sollten im interkulturellen Business aber auch nicht japanischer als die Japaner werden! Eine übertriebene Begeisterung für fremde Sitten und Gebräuche werden Ihre internationalen Geschäftspartner sicherlich kritisch beäugen.
Ein „Nein“ würde den Geschäftspartner vor den Kopf stoßen. Also sagt man in vielen Ländern lieber erstmal „Ja“, ohne damit wirklich eine Aussage machen zu wollen. Vor allem in Indien und anderen asiatischen Kulturen heißt es deshalb gerne „Yes, no problem!“, obwohl eine ganze Reihe von Problemen am Horizont auftauchen. Aber auch die richtige Lösung wird sich bald zeigen.
Bringen Sie ausreichend Zeit mit, wenn Sie zum Meeting eingeladen sind. Vielleicht fängt das Meeting erst an, wenn alle angekommen sind. In Städten wie Jakarta oder Bangkok gehört es zum Businessalltag, ein paar Stunden im Verkehrsstau steckenzubleiben. Oder man will Sie nach dem Meeting noch zum Essen einladen. In beziehungsorientierten Kulturen sollten Sie solch eine Einladung möglichst nicht ablehnen.
Autorin: Katrin Koll Prakoonwit – Bevor sie sich als Journalistin selbständig machte, schrieb Katrin Koll Prakoonwit Länderanalysen für die FAZ. Heute arbeitet sie für Publikationen verschiedener Beratungsunternehmen und Verlage. Frau Koll Prakoonwit lebt in Reading, Berkshire, bei London.
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